曾在美國俄亥俄大學(xué)留學(xué)獲得商業(yè)院學(xué)位,后來與留美物理學(xué)博士合伙人做出口業(yè)務(wù),經(jīng)商十幾年的王崇對市場需求有著極具專業(yè)性的判斷。如今,他與合伙人將目光瞄準(zhǔn)了快手,想在直播電商領(lǐng)域開辟一條新路。
從出口轉(zhuǎn)型直播帶貨有著現(xiàn)實原因:政治環(huán)境的變化和貿(mào)易爭端開始讓出口生意面臨更多阻力,發(fā)力國內(nèi)市場成為新的方向。通過朋友的介紹,王崇開始注意到快手。
“我們覺得這個市場機會很大。我們注意到很多主播其實不是那么專業(yè),我們可以利用自身的積累和知識來做更專業(yè)的事兒,來幫助用戶選擇對的優(yōu)質(zhì)的商品?！蓖醭?快手ID:wangchong1989)表示。
為此,王崇創(chuàng)建了自己的護膚品牌萊潤,同時嚴(yán)選好物推薦給老鐵們。自2019年底入駐快手以來,目前王崇在快手有24W粉絲,粉絲粘性和復(fù)購率都很高。在王崇看來,他在快手的最大競爭力是:借助快手“老鐵文化”氛圍,以專業(yè)性深耕粉絲經(jīng)濟,進而實現(xiàn)商業(yè)模式新突破。
做有專業(yè)性的產(chǎn)品主播
王崇2008年出國,在美國俄亥俄大學(xué)留學(xué),并獲得了商學(xué)院的學(xué)位。其合伙人博士-Dr穆(快手ID:1156734258)則是美國猶他大學(xué)物理學(xué)博士。兩人合作時間超過10年。
早在大三的時候,王崇就開始開網(wǎng)店,把手機充電線、手機殼、充電寶等3C配件銷售到美國。由于發(fā)展比較順利,2012年大學(xué)畢業(yè)后,王崇與穆博士正式成立公司,做電子產(chǎn)品相關(guān)的出口生意。穆博士也專門回到深圳,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn),王崇則留在美國負(fù)責(zé)銷售工作。其產(chǎn)品也從最開始的電子產(chǎn)品,衍生到生活用品、家具用品以及日化用品,并且擁有了3個自己的品牌。
隨著在國內(nèi)積累起大量完善的供應(yīng)鏈資源,王崇的公司出口額逐年增長。2019年,出口總額達(dá)到3億,并分別在美國洛杉磯和深圳設(shè)立了公司和倉儲場地。
在2019年決定將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到國內(nèi)后,王崇將方向選擇在化妝品領(lǐng)域,并創(chuàng)立了護膚品品牌萊潤。穆博士負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團隊研發(fā)核心配方,王崇負(fù)責(zé)找工廠和銷售渠道。
王崇介紹,化妝品的生產(chǎn)流程并非大眾認(rèn)知中的一體化,基本上所有品牌的產(chǎn)品都是對應(yīng)多家生產(chǎn)工廠?！跋褡o膚品這種,精華廠專門做精華,洗面奶廠就做洗面奶,面膜有面膜的工廠,大家各有分工。”
包括在研發(fā)上也不需要從頭做起,“什么功效產(chǎn)品用什么成分都是比較成熟的,比如美白就用煙酰胺,最好的煙酰胺就是寶潔的,不需要我們花很大的精力去做新成分。”王崇的優(yōu)勢,是研發(fā)核心配方,并且精選性價比高的生產(chǎn)工廠,以保證源頭生產(chǎn)嚴(yán)格把控。
在銷售渠道上,王崇選中了快手,并在2019年年底正式開通快手直播。在此之前,王崇做了仔細(xì)的分析,他發(fā)現(xiàn)具備很強的產(chǎn)品專業(yè)性的主播,在快手上很受歡迎,更容易積累較高的粉絲粘性,并且轉(zhuǎn)化為較高的復(fù)購率?！皬?fù)購率在銷售環(huán)節(jié)中,占據(jù)十分重要的地位?！本C合下來,王崇決定親自在快手出境直播。
與其他電商平臺“直接賣貨”的模式不同,在快手,大家更看重主播的人設(shè)。王崇是80后,是三個孩子的父親,良好的家庭背景也讓王崇在老鐵心中獲得了不錯的第一印象。
由于王崇人在美國,直播間經(jīng)常會有人誤會王崇家的護膚品是國外生產(chǎn)的“中國品牌”,王崇不僅在自己的快手主頁上寫明,也會在直播中反復(fù)聲明?！拔揖褪歉覀兗依翔F實實在在的講產(chǎn)品,用專業(yè)度說話?！睆淖o膚品的成分到如何護膚,王崇總是做細(xì)致的講解。
在護膚產(chǎn)品之外,王崇還在努力推廣一些小眾但對個人衛(wèi)生很有用的新產(chǎn)品,比如洗鼻器、衛(wèi)生棉條等產(chǎn)品?！跋幢瞧骱芊奖闱逑幢乔?可能許多人都沒見過,但它很方便,適合有鼻炎的人,像我們自己平時也會用。包括牙線、衛(wèi)生棉條,都是醫(yī)生推薦的很好用的對個人衛(wèi)生有很好的東西,很多時候,我們推薦的都是比較獨家的東西?！?/p>
王崇談到,作為強調(diào)專業(yè)性的主播,自己希望把一些真正好的有用的產(chǎn)品推薦給用戶,幫助更多人形成正確的消費判斷?！斑@些產(chǎn)品不是花里胡哨的,很多都是醫(yī)生推薦,盈不盈利不重要,我們希望先做推廣,因為我們不只是賣貨,更多的是幫助大家解決問題?！边@也使得王崇的粉絲信任度很高,凡是在快手關(guān)注王崇的粉絲,大部分都成為了“老主顧”。
通過提供高性價比的商品,這也讓王崇在粉絲增長上具有一定的主動權(quán)。但王崇坦言,自己現(xiàn)在面臨的最大問題依然是,許多新顧客還是缺乏一定的信任度?！澳梦覀兺扑]過的去屑洗發(fā)水來說,沒買過的人就是對效果有懷疑,但這也無可厚非?！绷钔醭缧牢康氖?只要買過的人,復(fù)購率都很高?！按蠹屹I東西就是這樣,自己用得好,自然會繼續(xù)用,也會和身邊的朋友分享?！?/p>
快手老鐵“高粘性”為嚴(yán)選好物保駕護航
現(xiàn)在,王崇和合伙人將95%的精力都放在快手上。王崇的公司總部在深圳,包含銷售、業(yè)務(wù)等部門。對于王崇來說,在深圳做直播,會更方便些。
王崇的護膚品產(chǎn)品客單價平均在50元左右,走的是價格親民的路線?！罢f實話,好多品牌的護膚品,之所以定價高,并不是因為它們的原材料成本高,而是把很多錢花在產(chǎn)品推廣上。而我們在快手,就不太會有這種情況,我們只管做好產(chǎn)品就行。”偶爾,王崇也會在直播間搞活動,客單價會稍高一點,達(dá)到三四百左右。
信任度是慢慢積累下來的,王崇對這一點深信不疑。在用快手帶貨之前,王崇也發(fā)過美國生活相關(guān)的短視頻,吸引了許多男性用戶的關(guān)注,但這些人沒有辦法轉(zhuǎn)化成“購物粉”。
在專注做電商后,王崇的粉絲目前主要是女性粉絲,其中很多是寶媽群體?！耙粓鲋辈ハ聛?來來回 回總計能有兩萬多人觀看。”之前,在一場上新直播中,最后有1200人觀看,一共拍了1100單。“轉(zhuǎn)化率還是很高的?！?/p>
同時,作為老板,王崇只要直播,都會“自己上”。“首先,老板直播時對價格會有很好的控制,另外大家也會在直播中關(guān)注主播的性情。更重要的是,許多快手老鐵都是認(rèn)主播不認(rèn)產(chǎn)品,這樣的好處是,一旦取得了大家的信任,無論帶什么產(chǎn)品,只要品質(zhì)有保障,大家有需要,就都會下單。”
目前王崇主打SKU在30個左右,月成交額超過百萬。隨著整個萊潤產(chǎn)品線的不斷完善,到年底SKU數(shù)量有望達(dá)到80個。
在有了一定的粉絲基礎(chǔ)后,王崇開始在快手推薦嚴(yán)選好物。根據(jù)王崇的規(guī)劃,等到粉絲量達(dá)到70萬之后,自己會主要走嚴(yán)選好物路線。
王崇提到,自有品牌的一大問題是很難做出品牌溢價,國產(chǎn)護膚品牌的瓶頸比較低,成分做的再好,女性心理還是更愿意買知名大品牌,包括一些消費能力高的人,他們更愿意買雅詩蘭黛、海藍(lán)之謎這些大牌。主播想要在直播電商領(lǐng)域做到頭部,嚴(yán)選是一個重要路徑。
關(guān)于嚴(yán)選,王崇認(rèn)為,這是個流量生意,也是許多大主播愿意做的原因。但如何做大做精,關(guān)鍵還是在于主播的專業(yè)性。在這方面,王崇有很大的信心,“我們的研發(fā)團隊有相關(guān)專業(yè)的人把關(guān),而我多年的產(chǎn)品經(jīng)驗,包括我們合伙人穆博士的研究程度,我們在選品上,會專業(yè)很多。粉絲在關(guān)注我們之后,也會希望讓我們作為買手,從我們這里買各種好產(chǎn)品?！?/span>
在供應(yīng)鏈端,十幾年的出口生意經(jīng)歷也讓王崇積累了很多中國及國外的企業(yè)資源。接下來的重要任務(wù),就是提升粉絲量。
對于未來,王崇有很強信心。在快手半年多的直播帶貨經(jīng)歷,也驗證了他當(dāng)初的判斷:直播電商的風(fēng)口正盛,只要主播擁有核心競爭力,就能闖出一番天地。
“我的核心競爭力就是我的形象、口才和專業(yè)度很適合做直播,我們的背景也很好,都是生意人出身,我們當(dāng)時來快手,就是覺得快手需要我們這個類型的主播,這樣的話,順勢而為會比較容易跑出來,這是我們的初衷?！?/p>
（文章來源：人民日報）
