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深圳萬興偉業(yè)集團記賬報稅快手店鋪成交額從100萬到4000萬,90后女孩大璇只用了5個月

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點擊次數(shù):480 更新時間:2020年11月07日18:16:16 打印此頁 關閉

“90后石家莊女孩大璇,一年賣了一千多萬件衣服?!边@個在快手獲得近5000萬播放量的短視頻,并不只是個段子。

從2019年3月正式進入快手,休閑服裝主播“大璇時尚搭配”(快手ID:772014721)僅用一年,便使得日銷量從0單漲到10萬單,2020年寵粉節(jié)更是兩天獲得100萬訂單量。

從工廠實體批發(fā)轉型快手電商,依靠多年源頭生意經(jīng)驗縮短流通環(huán)節(jié),得益于“砍掉中間商”的銷售模式,大璇家的快手電商之路暢通無阻。

有備而來:從實體批發(fā)轉戰(zhàn)線上,反季訂做搶占先機

在做電商前,大璇和老公李騰勇做實體批發(fā)生意,擁有超過60個批發(fā)點。夫妻二人在位于距石家莊一百公里左右的郊區(qū)縣城,經(jīng)營一家兩百人以上規(guī)模的自主工廠,覆蓋的批發(fā)客戶涵蓋華北大部分地區(qū)。

憑著從父母輩借鑒的休閑服裝批發(fā)經(jīng)驗,李騰勇的生意做得有聲有色。以17歲-35歲年齡段為主定位,較大的尺碼和年齡跨度,也為他們的品牌“張大璇”帶來更廣泛的消費群體。

常年做源頭生意,李騰勇夫婦也摸索出一套“反季訂做”的獨特生產(chǎn)模式,“我們設計師和面料都是反季訂做,在冬天的時候就已經(jīng)做好了春天的面料,春天直接做成衣。”在節(jié)省成本的同時,也提高自家服裝在換季市場中的速度,搶占先機。

早在2018年,李騰勇就已發(fā)現(xiàn)快手電商是個銷量驚人的新興市場,但當時的重心仍在線下。直到年底,在冬裝退市,正研發(fā)春裝的階段里,李騰勇抱著試試的心態(tài),用一批特別好的面料,做了一批物美價廉的衛(wèi)衣,“一開始可能一天賣十幾件、二十件,后來一天一二百件,顧客們收到之后反映特別好,就從那個時候轉到快手來的?!?/p>

2019年3月,李騰勇夫婦正式嘗試快手,在實體和電商上的精力各占一半,原計劃用兩年時間完成從實體到線上的轉型。短短五個月,粉絲漲了近30萬,而月營業(yè)額也從最初的100萬到疫情前的4000萬左右。

疫情對于李騰勇夫婦是個契機,也讓他們決定加速全面轉向快手電商。由于有自己的工廠,去年冬天大璇家的工廠就開始備貨春裝和夏裝。在“女神節(jié)”春款上新活動中,大璇賣出了18萬單的夏裝。同期其他主播大多還在賣春裝,這讓大璇搶占了先機?!芭窆?jié)兩天成交額1070萬,比之前翻了一番。”

疫情加速了數(shù)字化轉型,電商直播行業(yè)成為現(xiàn)象級風口。談及如今電商的火熱和激烈的競爭,李騰勇表現(xiàn)得很淡然,“我覺得哪里都競爭激烈,剛開始做的時候電商商家少一些,但是在和實體競爭,如今只是全面轉向線上而已?!?/p>

源頭好貨:從工廠到上身,只要“一個快遞”的距離

在2020年6月《直播電商主播GMV月榜》中,“大璇時尚搭配”以單月9186萬的銷售額闖入榜單50名,在淘寶、快手、抖音三大平臺電商主播中位列35位。僅用一年半的時間,大璇成為快手頭部主播,李騰勇將成績歸功于自家源頭好貨的模式。

擁有自家工廠,身處產(chǎn)業(yè)鏈源頭,李騰勇夫婦結合自身屬性,推出專屬直播內(nèi)容,通過打造消費閉環(huán),在競爭激烈的電商市場中取得一席之地。

本身集生產(chǎn)商、供應商和銷售商三種身份為一體,從而能以較低的價格為消費者提供源頭好貨。除此之外,通過日常直播,消費者的反饋也能及時到達貨源生產(chǎn)層面,使其更快調整生產(chǎn)策略。

而這一模式,也成為在電商激烈競爭中商家的破局之勢。李騰勇注意到,近一年以來,越來越多的主播選擇開設自己的工廠,快手直播電商也呈現(xiàn)專業(yè)化趨勢?!坝凶约涸搭^工廠的人會越做越好,相反那些靠進貨去賣的可能就會被打壓下去?!?/p>

在李騰勇看來,市場中總會源源不斷地有性價比更高的產(chǎn)品涌入,商家解決的唯一辦法就是自己做,“自己選面料、自己生產(chǎn),這樣的才能把成本全部降下來。”

在全網(wǎng)電商都在壓低成本比拼價格的時候,源頭好貨能夠省去中間差價,既有利于降低商家成本,也能讓消費者收益。

多年經(jīng)營服裝批發(fā)生意的經(jīng)驗,讓李騰勇深知其中的“油水”,在傳統(tǒng)商業(yè)模式下,衣服不可能從出廠就直接到達消費者手中,“要經(jīng)過一批、二批,再經(jīng)過三批,三批下面可能才是零售店,一步一步往下走,層層賺利潤。”

而快手源頭好貨模式,不再讓“中間商賺差價”成為可能。“現(xiàn)在我們家的衣服,從做出來到抵達顧客手里,只需要一個快遞就可以?!?/p>

把線下批發(fā)業(yè)務,以相同價格在線上以零售的方式展示給消費者,讓其能以底價購買優(yōu)質貨品;雖然降低了利潤但避免了批發(fā)商層層壓款,加速了源頭資金流動?!霸搭^好貨”的銷售模式,對于快手電商商家和老鐵來說可謂雙贏。

私域流量:從“鐵粉”變商家,老鐵經(jīng)濟抓牢人心

除了是快手商家,李騰勇自己也是快手電商的忠實老鐵。從消費者的角度,體驗過多個電商購物平臺,李騰勇認為快手電商因便捷性、直接性更具競爭優(yōu)勢,“我們那兒的人不會用淘寶,但是都會用快手,他們覺得使用簡單、購物方便。像我父母50歲了,用淘寶想買一個東西要去搜、去找,可能要劃一兩個小時,但在快手上可能看十分鐘就買到了?!?/p>

在直播間,不僅能直觀地看見服裝類型,主播還會講解衣服搭配,適合什么樣的體型,這種購物中的強互動,是在淘寶等其他平臺的圖片展示中無法體驗到的。

直播的即時性和互動性幫助消費者與商家之間搭建起信任的“橋梁”,使得快手電商購物的退貨率遠低于其他平臺。據(jù)李騰勇介紹,他很多做快手電商的朋友,退貨率基本都維持在2%、3%,沒有超過5%。

低退貨率得益于老鐵經(jīng)濟下高粘性粉絲對于商家的信任,也離不開官方完善的售后保障政策。

“現(xiàn)在七天無理由退換,售后服務這些東西都做的非常好,這樣是一個很良性的循環(huán),如果你在這個平臺上買了件衣服不喜歡退掉了,退貨過程沒有阻礙,你就會更信賴這個平臺?!?/p>

信賴一直被李騰勇反復提到,這也是他目前積累685萬粉絲的秘訣。在他看來,漲粉是一個無法急于求成的過程,“你要有過硬的產(chǎn)品,過硬的價格,要有好的服務,這樣才能獲得粉絲的信賴,從而漲粉。”

刷禮物雖然是一個短效增粉的方式,但并非大璇家粉絲的主要來源?!拔覀兊姆劢z一是靠更新展示衣服的短視頻,二是靠老粉絲推薦。我有的粉絲人群是學生,他們一個班或者這個年級很多人都會在我們這里買衣服,都是通過口碑傳下去的?!?/p>

過硬的產(chǎn)品質量積累了高黏性的粉絲,粉絲和主播之間形成的強紐帶關系,也為大璇家?guī)砹烁邚唾徛省T诜€(wěn)定的私域流量下,李騰勇夫婦的關注重點也從前期的粉絲數(shù)、銷量等數(shù)據(jù),轉向了轉化率、調貨情況、下單率等更加精細的方向。

休閑服裝賬號的成功也讓李騰勇更加堅定了當初的選擇,未來,他打算開辟一個新的賬號,主攻時裝。他也相信,憑借自身獨特的源頭好貨模式,加之高質量的私域流量,新的賬號也將迎來不錯的發(fā)展。

(文章來源:人民日報)